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中國企業培訓講師
銷售團隊實戰技能與創新
 
講師:喻國慶 瀏覽次數:78

課程描述INTRODUCTION

銷售團隊技能提升課

· 銷售經理· 業務代表

培訓講師:喻國慶    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售團隊技能提升課

課程簡介:銷售主管好比一個小“操盤手”,自己干的同時又能帶領團隊進行沖鋒陷陣。這就需要負責人既有業務能力,同時又有創新能力,在激勵的市場競爭中,需要掌握過硬的本領,提高銷售主管的綜合素養、通過具體的案例、工具和實操的演練,使團隊主管掌握具體的管理方法,創新能力,從而提升公司銷售業績。
教學要求:采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行,課堂講授要求理論結合實際,運用大量案例和教學實例,深入淺出、旁征博引,要求講師運用電腦多媒體課件和網絡技術作為教學輔助工具,同時配備課堂練習,現場互動以消化老師的課程內容。
快消品經歷:可口可樂(從業)中國勁酒(咨詢輔導)
專業培訓:
廣東無極限集團、蒙牛乳業、廣東皇上皇股份、汕頭金妹食品集團、山西戎子酒業等

教學綱要:
第一章:市場調研實戰

一、競爭市場分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數據分析  
3.競爭對手的渠道策略分析
4.競爭對手產品策略分析
5.競爭對手營銷策略分析
6.競爭對手價格策略分析
7.促銷與動銷分析
8.終端網絡關系分析
9.團隊戰力分析
10.投入產出分析
二、市場分析的方法及工具
1.定性預測
1)購買者意向調查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2.定量預測法
3.利用互聯網獲取信息
4.市場調研報告的撰寫
5.工具:數據分析工具應用
6.工具:SWOT分析使用
7.工具:市場調研的“頭頭是道
8.案例:可口可樂區域市場業績的增長

第二章:區域市場業績預測
一、區域市場銷量的預測
1.銷售預測的重要性
2.銷售預測思維方式
3.銷售預測的管理體系
4.預測人員的綜合素質
5.信息采集的“四性” 
6.行業總量預測的方法
7.如何調高預測的準確性
8.市場預測的步驟
9.市場預測的方法
10.核心樣板市場的預測
11.銷量標桿的選擇
12.工具:銷量常見的預測的六種方法
13.工具:多學科市場預測法
14.工具:“見微知著”預測法
15.工具:經銷商訪談提綱
16.工具:數據對比法
二、市場布局與預估
1.調研數據的準確與使用
2.行業與區域市場形狀
3.如何快速看懂市場的“五勤系”
4.調研后的重要動作
5.如何尋找市場契合點
6.新市場如何布局
7.如何建立品牌的價值感
8.新市場產品線的組合
9.咨詢案例:張經理的“手抄布局地圖”
10.工具:市場調研“頭頭是道”的使用

第三章、經銷商開發與業績提升
1.經銷商開發的十大誤區
2.經銷商開發的十大思維
3.介紹公司產品的FABE模式
4.如何建立個人信任感 
5.如何尋找契合點 
6.如何營造成交氛圍?
7.搞定大經銷商的四項基本原則 
8.大經銷商成交預測五步法 
9.經銷商砍價怎么辦
10.成交的七大信號
11.成交的八種方法

第四章:分銷渠道的創新
1.互聯網時代:天網、地網、人網
的渠道裂變與零售模式
2.從管理鏈到價值鏈
3.多渠道”倒樹狀”形態
4.廠商一體化的渠道變革
5.產品利潤到平臺利潤
6.供銷對接到生態形成
7.案例:創維家電的顧問營銷
8.案例:蘇泊爾的分銷渠道轉型與成長
9.工具:經銷商經營能力判斷表

第五章:新零售運營及互聯網營銷
1.新零售的核心四點
2.新零售*解讀
1)云計算
2)個性化
3)體驗式
4)點對點
4.營銷的變化:移動化、碎片化、場景
5.WIFI分析駐留點
6.新零售用戶開源與引導
7.線上的客流導入線下商家
8.新零售的十化
9.轉換率 VS 平效
10.曝光率 VS 產品陳列
11.經銷商體驗感如何優化
12.新零售與社群營銷
1)社群構成的5個要素
2)建的社群為何無效
3)加群和建群的動機
4)社群管理的方法
5)粉絲經營的核心動作
6)如何從粉絲到社群
7)微信營銷:曖昧經濟情感營銷
8)消費文化與網紅
9)年輕人的消費習慣
15.抖音視頻營銷的作用特點
16.案例:線上和線下結合的場景營銷
17.案例:蒙牛的連鎖商超運營
18.案例:新零售如何銷售高端產品
19.工具:微信社群活力四法

第六章:代理商的創新賦能
1.代理商的經營分析
2.代理商的轉型
3.代理的分渠道開拓
4.經銷商的體驗中心
5.經銷商的傳播中心
6.經銷商的參與感
7.創新思維及在營銷中的運用
1)橫向思維
2)逆向思維
3)非線性思維
4)時空思維
5)結構思維
6)合分思維
7)共贏思維
8)復利思維
8.案例:三個松鼠如何超越同行。
9.勁酒的渠道變革
10.案例:OPP0手機的分銷渠道運營
11.8848手機、小罐茶的運作借鑒
12.工具:分銷渠道活力模型

銷售團隊技能提升課


轉載:http://www.mtmjjj.com/gkk_detail/244518.html

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    參加課程:銷售團隊實戰技能與創新

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喻國慶
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